La Conferencia Teltonika en América Latina es un evento que seguramente usted no querría perderse, ya que reúne a los fabricantes de hardware telemático locales y mundiales, desarrolladores de software, compañías SaaS y proveedores de LBS; todos ellos líderes en el mundo de la telemática. En cuanto se dio el “banderazo de inicio”, nos dimos a la tarea de pensar ¿Qué novedad podemos ofrecer a todos estos profesionales de la telemática?
En esta ocasión optamos por presentar un interesante enfoque de crecimiento empresarial, que por su efectividad es ampliamente utilizado en Silicon Valley. Sean Ellis (creador de esta estrategia) la describe perfectamente en su libro "Hacking growth", las cuales se han vuelto muy populares en todo el mundo. Es por ello de decidimos mostrar cómo se puede aplicar esta estrategia de crecimiento en el mundo de la telemática y las soluciones de rastreo GPS.
Hacking Growth en pocas palabras
Básicamente esta estrategia consta de 3 palancas: Adquisición, Activación y Retención. Pero, ¿Qué se entiende por cada uno de estos mecanismos?
La adquisición centra su objetivo en el hecho de que sus clientes conozcan los beneficios y soluciones que ofrece su producto. La adquisición se puede medir con leads que indican el conocimiento de marca y el número de clientes potenciales.
La activación ocurre cuando sus clientes potenciales se convierten en clientes de pago. Esta etapa se puede medir con una métrica específica “Tasa de conversión” (conversiones divididas por interacciones totales * 100%) y el ciclo de ventas.
La retención, como su nombre lo indica, es hacer que sus clientes regresen y usen su producto con frecuencia. Su objetivo es aumentar el número de unidades conectadas y usuarios involucrados. Puede medirlo a través de la tasa de retención * y el valor del ciclo de vida.
Cómo las empresas SaaS atraen nuevos clientes
Estas son las principales herramientas que utilizan la mayoría de las empresas de telemática para atraer nuevos clientes:
- Anuncios en línea
- Llamadas en frío
- Referencias de boca en boca
Esta lista puede depender de cada modelo de negocio, ya sea que se centre más en los mercados de consumidores, SMB o grandes flotas.
Cuando un cliente potencial llega a usted a través de anuncios, primero será redirigido a su formulario de registro. ¡Es muy importante tener un formulario de registro! De esta manera, los usuarios obtienen una experiencia inmediata de primera mano al trabajar con la solución. Otra cosa importante es que el formulario de registro esté vinculado a su base de generación de leads.
Éste debe ser muy claro y simple, como éste de uno de nuestros socios:
pero si necesita que su formulario de registro sea más complejo, puede hacerlo. Generalmente los formularios de registro simples se ven muy amigables y confiables para los nuevos usuarios.
Hackeando la Activación
Ahora, el cliente está a punto de casarse con su solución de rastreo GPS y telemática, ya que para él es un producto necesario . El objetivo en esta etapa es crear la química adecuada para que los usuarios se enamoren del software.
Lo primero que los usuarios ven en la plataforma es la interfaz de usuario. Debe ser intuitiva, rápida, sin problemas y tener todo lo que pueda necesitar:
En el siguiente paso, sus clientes deberán integrar sus dispositivos GPS en la plataforma. ¿Qué puede ser decepcionante para los usuarios durante la activación y configuración de dispositivos? Comandos manuales que se vuelven laboriosos y lentos; Configuración compleja: Conexión laptop / dispositivos adicionales. Sin embargo, sus clientes pueden prescindir fácilmente de estos obstáculos:
Los usuarios tampoco deben perder tiempo y esfuerzo en la configuración de dispositivos complejos. Cualquier característica o herramienta debe configurarse en pocos pasos fáciles e intuitivos. Garantice una integración rápida y obtenga la fidelidad del cliente desde las primeras interacciones con el sistema.
Después de que los clientes agregaron y configuraron sus dispositivos elegidos y aprovecharon la operación con todas las funciones, es cuando se debe realizar el primer pago. No subestime la importancia de un sistema de facturación fiable y transparente. Asegúrese de que funcione en ambos sentidos y benefíciese usted y a sus clientes con una forma de pago confiable.
Aquí le ofrecemos una lista de verificación básica:
Para empresas SaaS:
- Gran herramienta de combinación y combinación para crear un plan de precios.
- Acceso restringido a ciertas características.
- Recargas instantáneas de saldo.
- Historial de transacciones transparente
Para clientes y consumidores:
- Variedad de opciones de pago, incluido el pago en línea.
- Pasarela de pago como opción (disponible para cualquier país, moneda,
renovación automática).
Ahora sus clientes estarán contentos con su solución de rastreo GPS y telemática. A ellos les gustará cómo funciona, cómo se ve y saben exactamente lo que están pagando. Pero solo está a mitad de camino: ahora necesita esforzarse aún más para mantener a sus clientes satisfechos con el producto.
Por qué la retención es importante y cómo se logra
Como se dijo antes, la retención se trata de hacer que sus clientes regresen y usen su producto con frecuencia. Desafortunadamente, en algunas empresas descuidan la etapa de retención y no le dan mucha importancia. Aquí mencionamos 4 razones para no hacerlo:
- Asequibilidad. Es más barato mantener a los antiguos clientes que atraer a nuevos.
- Tasa de Retención. Con un aumento en su tasa de retención del 5% le proporcionará un aumento de los ingresos de entre 25-95%-
- Lealtad. Los clientes satisfechos comprarán más.
- Referencias. Es el más valioso y único mecanismo de adquisición que no se puede comprar.
¿Qué puede significar la retención en términos de un solo cliente B2B? Tres cosas: Mayor número de unidades por departamento, mayor número de departamentos involucrados y mayor tiempo en el ciclo de vida útil del cliente.
Para que un cliente se quede y permanezca satisfecho, seguramente necesitará las siguientes herramientas:
- Aplicaciones atractivas (más usuarios de distintos departamentos usan la aplicación todos los días)
- Herramientas de soporte (los clientes pueden informar instantáneamente cualquier problema en el chat de la aplicación, hacer diagnósticos y solucionar problemas de manera remota)
- API / SDK (para soluciones integradas y personalizadas)
¿Qué dicen los expertos?
Nos sentimos muy halagados de haber recibido tantas palabras agradables después de la presentación. La participación de los asistentes fue muy activa, tomaron fotos de la presentación y participaron con entusiasmo en nuestras encuestas. Por ejemplo, aprendimos que en América Latina la mejor manera de atraer clientes es a través de referencias.
Esperamos que el artículo haya sido de su interés y utilidad, incluso si usted ya es un experto en el mundo de la telemática. También pensamos que quizá, usted haya estado haciendo exactamente lo mismo que la estrategia “Hacking Growth” menciona, sin saberlo. Bueno, esto indica que usted ha hecho un excelente trabajo de crecimiento integral ¡Siga así! También, probablemente haya encontrado algo nuevo, sorprendente o faltante … De todos modos, siéntase con la libertad de compartir sus comentarios con nosotros en [email protected] o a través de las Redes Sociales.
